چگونه محصولات خود را به مشتریان احتمالی بفروشیم؟

در دنیای امروز دیگر مانند گذشته روش بازاریابی قدیمی تاثیرگذار نیست و باید از روش های جدید و موثر برای فروش استفاده کنیم. یکی از این روش های جدید برای بازاریابی، بازاریابی درونگرا یا Inbound sales است. 

بازاریابی درونگرا یا Inbound sales چیست؟

 بازاریابی به روش درونگرا یک دیدگاه فروش با توجه به مشتری است تا بتوانیم اعتماد مشتری را جلب کنیم و ارزش افزوده خلق کنیم. بازاریابی درونگرا برخلاف بازاریابی برونگرا و قدیمی که با استفاده از فشار و حضور در محیط مشتری او را وادار به خرید می کرد، منتظر می ماند تا مشتری به سراغ او بیاید و با دادن اطلاعات مفید به مشتری احتمالی، کسب اعتماد او و دادن راه حل برای نیازهای مشتری احتمالی او را به مشتری واقعی تبدیل کند. 

در بازاریابی درون گرا سعی می شود که قبل از فروش محصول به مشتری، اطلاعات مفید در اختیار او قرار داده شود. فرایند فروش در این روش زمانی شروع می شود که مشتری با استفاده از روش های مختلف دیجیتال مارکتینگ همچون سئو سایت، شبکه های اجتماعی و… درباره کسب و کار شما اطلاعات به دست می آورند. 

یک فروشنده همدل مهمترین فاکتور در بازاریابی درونگرا است که با دادن اطلاعات درست به مشتری به او نشان می دهد که آیا این محصول برای مشتری مناسب است یا نیست. 

درست است که هدف اصلی از بازاریابی فروش می باشد، اما نه به این بها که باعث نارضایتی مشتری شود و در او حس بی اعتمادی ایجاد کند. 

مقایسه بازاریابی برونگرا و درونگرا

در مقایسه با روش بازاریابی برونگرا که یک فرد غریبه به شما زنگ می زند و باعث ایجاد حس ناخوشایند در شما می شود در بازاریابی درونگرا شما پس از دریافت اطلاعات و محتوا از شرکت با استفاده از سایت و سایر روش های دیجیتال مارکتینگ به سراغ خدمات شرکت یا محصولات فروشگاه اینترنتی می روید. 

آمار و ارقام فروش با استفاده از بازاریابی درون گرا

در اینجا داده ها و ارقامی آورده شده است که شاید برای نشان دادن قدرت بازاریابی درون گرا مفید باشد:

• براساس داده های لینکدین 62 درصد مشتریان  B2B زمانی به فروشنده پاسخ می دهند که اطلاعات مفید در اختیار آنها قرار می دهد. 
• 41 درصد از خریداران B2B زمانی برای خرید با فروشنده تماس می گیرند که حداقل دو محتوای مرتبط با این موضوع را خوانده باشند. 
• فروش شخصی سازی شده، 49 درصد خریداران B2B گزارش داده اند که تجربه خرید شخصی سازی شده باعث تکرار خرید می شود.
• داده ها نشان می دهد که توجه به دادن اطلاعات ارزشمند به خریداران تا 96 درصد باعث فروش موفق می شود. 

چالش ها و اهداف بازاریابی برونگرا

برخلاف بازاریابی درونگرا کاربرد بازاریابی برونگرا بنا به دلایل مختلف سخت و دشوار است، در ادامه این موارد را با شما در میان خواهیم گذاشت:

• عدم پذیرش: بازاریابی برونگرا یعنی برقراری ارتباط با افراد غریبه که شناختی از آنها نداریم و شاید این افراد هیچ علاقه ای به محصول و خدمات ما نداشته باشند که این موارد باعث افزایش احتمالا رد شدن از طرف مشتری احتمالی می شود و همین امر برای روحیه بازاریاب تاثیر منفی دارد. 
• کمبود ارتباط شخصی: در بازاریابی برونگرا بازاریاب با برقراری تماس بدون ارتباط شخصی به مشتری احتمالی زنگ می زند و خود این امر باعث کم شدن احتمال برقراری ارتباط درست می شود و اغلب اوقات تجربه خوشایندی برای مشتری نیست، در نتیجه احتمال فروش را کاهش می دهد. 
• زمان بر: بازاریابی برونگرا زمان بر است، از آنجایی که باید با مشتریان احتمالی زیادی تماس گرفته شود و پیگیری های زیادی صورت گیرد تا شاید خرید اتفاق بیفتد. در حالت کلی گفته می شود که باید 18 تماس برقرار شود تا مشتری واقعی را پیدا کنیم. 
• تغییر شرایط بازار: شرایط بازار دائما در حال تغییر است و همین امر باعث می شود تا بازاریابان باید دائما از شرایط بازار اطلاع کامل داشته باشند تا بتوانند فروش موفقی ایجاد کنند و همین امر باعث می شود تا بازاریابی برونگرا به شدت غیرقابل پیش بینی و چالش برانگیز باشد. 

البته بازاریابی برونگرا نیز در شرایط خاص خود موثر است، برای مثال زمانی که شما محصول جدیدی تولید و به بازار عرضه می کنید برای شناساندن آن نیاز به بازاریابی برونگرا دارید. 

در حالت کلی بازاریابی به روش درونگرا رویکرد ساده تری است و تنها مسئله مهم و حیاتی در این روش ایجاد پایه های بازاریابی درونگرا به صورت کاملا قوی است تا شامل محتوای کاربردی، سئو شده و همچنین ایجاد شبکه های اجتماعی قوی با مشتریان است. 

شاید بازاریابی درونگرا نیاز به کار زیادی در ابتدا امر داشته باشد اما این روش به نسبت آسان تر است و شما می توانید با ایجاد یک استراتژی درست و ایجاد ارتباط دائمی با مشتریان از طریق پلتفرم های مختلف چون سایت، شبکه های اجتماعی مختلف در طولانی مدت درآمد خود را به نسبت زیادی افزایش دهید. 

آشنایی با مراحل خرید در روش بازاریابی درونگرا

این مهم است که شما با تمامی مراحلی که خریدار طی می کند تا خرید صورت بگیرد، آشنا شوید. بنابراین در اینجا قصد داریم سفر خریدار را در روش بازاریابی درونگرا بررسی کنیم. 

آگاهی

در این مرحله مشتری احتمالی از محصول یا خدماتی مطلع می شود که می تواند نیازهای او را برطرف کند. این آگاهی با استفاده از روش های مختلف چون تبلیغات، شنیدن و یا تجربه قبلی به دست می آید. 

در این مرحله مشتری شروع به جستجو از روش های مختلف می کند تا بتواند چیزی که می خواهد را به دست آورد. در این مرحله مهم است که بازاریاب به نکات و مسائلی توجه کند که خریدار در هنگام جستجو و یافتن اطلاعات و محصول مدنظر خود به آنها اهمیت می دهد. 

بررسی

در مرحله دوم یعنی بررسی مشتری با محصولات مختلف آشنا شده است و حالا به دنبال مزایا و مضرات هر کدام از این محصولات است تا بتواند محصول مناسب برای خود را شناسایی کند. در این مرحله مشتری دست به جستجو و مقایسه محصولات می زند، وظیفه شما به عنوان صاحب کسب و کار در این مرحله این است تا اطلاعات مفید در اختیار مشتری قرار دهید و صادقانه آنها را راهنمایی کنید. 

نکته مهم در این مرحله این است که شما توجه کامل به تمامی گزینه های روی میز مشتری داشته باشید و به مشتری پاسخ مناسب را بدهید و همچنین به اون نشان دهید که با توجه به شرایط او کدام گزینه برای او بهترین گزینه است. 

تصمیم گیری

آخرین مرحله از سفر خریدار مرحله تصمیم گیری است، در این مرحله مشتری تصمیم خود را برای خریدن محصول گرفته است، حالا وظیفه فروشنده این است که فرایند خرید را تبدیل به یک تجربه بی نظیر کند و این امکان را برای مشتری فراهم آورد تا حس خوشایندی از این خرید داشته باشد. 

جمع بندی

شما با استفاده روش بازاریابی این باند (Inbound sales) می تواند یک رابطه مناسب با مشتری به وجود آورید و برای ایجاد این روش بهتر است که محتوای کاربردی و مناسب برای کاربر ایجاد کنید. 

در این روش بازاریابی مهم است که ارتباط خود را با مشتری حفظ کنید، شما می توانید با ثبت نام کاربر و همچنین ایمیل مارکتینگ و ایجاد قیف های فروش این ارتباط را مستحکم تر کنید و مشتری را تبدیل به یک مشتری دائمی کنید. 

در پایان باید به این نکته اشاره کنیم که با توجه به تغییرات فراوان در بازار فروش مشتری به روشهای قدیمی روی خوشی نشان نمی دهند و ترجیح می دهند تا با روشهای جدیدتر و با انتخاب خودشان خرید را انجام دهند، بازاریابی درونگرا دقیقا این حق انتخاب را به مشتریان می دهد و باعث ایجاد حس قدرت در آنها می شود، پس اگر شما هم صاحب کسب و کاری هستید، سعی کنید با استفاده از روشهای جدید مشتریان خود را افزایش دهید.