در دنیای امروز، روش‌های بازاریابی قدیمی دیگر تأثیرگذار نیستند و نیاز به استفاده از روش‌های جدید و مؤثر برای فروش احساس می‌شود. یکی از این روش‌های نوین، بازاریابی درونگرا است که به طور خاص برای جذب مشتریان طراحی شده است.
بازاریابی درونگرا به معنای جذب مشتریان به سمت کسب‌وکار شما از طریق ارائه محتوای ارزشمند و مرتبط است. در این روش، به جای اینکه شما به دنبال جذب مشتری باشید، مشتریان به سراغ شما می‌آیند. این رویکرد بر اساس ایجاد محتوای با کیفیت و تجربه کاربری مثبت بنا شده است که باعث می‌شود مشتریان به طور طبیعی به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند شوند.
تفاوت با بازاریابی برونگرا
در مقابل، بازاریابی برونگرا به روش‌های سنتی مانند تبلیغات تلویزیونی، بیلبوردها و تماس‌های سرد اشاره دارد که در آن کسب‌وکارها به دنبال جذب مشتریان هستند. در بازاریابی درونگرا، تمرکز بر روی ایجاد ارتباطات معنادار و جذب مشتریان از طریق محتوای مفید است
بازاریابی درونگرا یا Inbound sales چیست؟
بازاریابی درونگرا (Inbound Sales) یک دیدگاه فروش است که بر اساس نیازها و خواسته‌های مشتری شکل گرفته است. هدف این روش جلب اعتماد مشتری و خلق ارزش افزوده برای اوست. برخلاف بازاریابی برونگرا که با فشار و حضور در محیط مشتری سعی در وادار کردن او به خرید دارد، بازاریابی درونگرا منتظر می‌ماند تا مشتری به سراغ کسب‌وکار بیاید. این رویکرد با ارائه اطلاعات مفید و مرتبط به مشتریان احتمالی، آن‌ها را به مشتریان واقعی تبدیل می‌کند.
فرآیند فروش در بازاریابی درونگرا
در بازاریابی درونگرا، قبل از فروش محصول، اطلاعات مفیدی به مشتری ارائه می‌شود. فرآیند فروش زمانی آغاز می‌شود که مشتری با استفاده از روش‌های مختلف دیجیتال مارکتینگ، مانند سئو سایت و شبکه‌های اجتماعی، درباره کسب‌وکار شما اطلاعات کسب می‌کند. این اطلاعات به مشتری کمک می‌کند تا تصمیم بهتری بگیرد و در نهایت به خرید محصول یا خدمت شما منجر شود.
مقایسه بازاریابی برونگرا و درونگرا
بازاریابی برونگرا به روش‌هایی اشاره دارد که در آن کسب‌وکارها به طور فعال به دنبال جذب مشتریان هستند. به عنوان مثال، یک فرد غریبه ممکن است به شما زنگ بزند یا از طریق تبلیغات مستقیم سعی کند توجه شما را جلب کند. این نوع بازاریابی معمولاً احساس ناخوشایندی را در مشتری ایجاد می‌کند، زیرا به صورت ناخواسته و بدون درخواست قبلی به او نزدیک می‌شود. این فشار می‌تواند منجر به نارضایتی و بی‌اعتمادی مشتری شود.
در مقابل، بازاریابی درونگرا به شما این امکان را می‌دهد که پس از دریافت اطلاعات و محتوای مفید از شرکت، به سراغ خدمات یا محصولات آن بروید. در این روش، مشتریان با استفاده از سایت و سایر روش‌های دیجیتال مارکتینگ، مانند سئو و شبکه‌های اجتماعی، اطلاعات لازم را کسب می‌کنند و سپس تصمیم به خرید می‌گیرند. این رویکرد به مشتریان این احساس را می‌دهد که خودشان انتخاب می‌کنند و به این ترتیب، اعتماد بیشتری به برند پیدا می‌کنند.
آمار و ارقام فروش با استفاده از بازاریابی درونگرا
بازاریابی درونگرا به عنوان یک استراتژی مؤثر در افزایش فروش و جذب مشتریان شناخته می‌شود. آمار و ارقام زیر نشان‌دهنده تأثیر مثبت این روش بر روی فروش در بازار B2B است:
- پاسخگویی مشتریان: براساس داده‌های لینکدین، 62 درصد مشتریان B2B زمانی به فروشنده پاسخ می‌دهند که اطلاعات مفید در اختیار آن‌ها قرار گیرد. این نشان می‌دهد که ارائه محتوای ارزشمند می‌تواند به افزایش تعاملات منجر شود.
- آمادگی برای خرید: 41 درصد از خریداران B2B زمانی برای خرید با فروشنده تماس می‌گیرند که حداقل دو محتوای مرتبط با موضوع مورد نظر را خوانده باشند. این آمار نشان‌دهنده اهمیت تولید محتوای مرتبط و مفید در فرآیند خرید است.
- تجربه خرید شخصی‌سازی شده: 49 درصد خریداران B2B گزارش داده‌اند که تجربه خرید شخصی‌سازی شده باعث تکرار خرید می‌شود. این امر نشان می‌دهد که توجه به نیازهای خاص مشتریان می‌تواند به وفاداری آن‌ها منجر شود.
- تأثیر اطلاعات ارزشمند: داده‌ها نشان می‌دهند که توجه به ارائه اطلاعات ارزشمند به خریداران می‌تواند تا 96 درصد به موفقیت در فروش کمک کند. این آمار تأکید می‌کند که اطلاعات مفید و مرتبط می‌تواند نقش کلیدی در تصمیم‌گیری مشتریان ایفا کند.
چالش‌ها و اهداف بازاریابی برونگرا
بازاریابی برونگرا به دلیل ویژگی‌های خاص خود با چالش‌های متعددی مواجه است. در ادامه به بررسی این چالش‌ها و اهداف این نوع بازاریابی می‌پردازیم:
چالش‌ها
- عدم پذیرش: در بازاریابی برونگرا، بازاریابان با افراد غریبه‌ای ارتباط برقرار می‌کنند که ممکن است هیچ شناختی از آن‌ها نداشته باشند. این افراد ممکن است هیچ علاقه‌ای به محصولات یا خدمات ارائه شده نداشته باشند، که این امر احتمال رد شدن از طرف مشتریان را افزایش می‌دهد و می‌تواند تأثیر منفی بر روحیه بازاریاب داشته باشد.
- کمبود ارتباط شخصی: تماس‌های بدون ارتباط شخصی می‌تواند باعث کاهش احتمال برقراری ارتباط مؤثر شود. این نوع تماس‌ها معمولاً تجربه خوشایندی برای مشتریان ایجاد نمی‌کند و در نتیجه احتمال فروش را کاهش می‌دهد.
- زمان‌بر بودن: بازاریابی برونگرا به زمان زیادی نیاز دارد. بازاریابان باید با تعداد زیادی از مشتریان احتمالی تماس بگیرند و پیگیری‌های متعددی انجام دهند تا شاید بتوانند یک مشتری واقعی پیدا کنند. به طور کلی، گفته می‌شود که باید حدود 18 تماس برقرار شود تا یک مشتری واقعی پیدا شود.
- تغییر شرایط بازار: شرایط بازار به طور مداوم در حال تغییر است و بازاریابان باید از این تغییرات آگاه باشند تا بتوانند فروش موفقی داشته باشند. این امر باعث می‌شود که بازاریابی برونگرا به شدت غیرقابل پیش‌بینی و چالش‌برانگیز باشد.
اهداف بازاریابی برونگرا
با وجود چالش‌های ذکر شده، بازاریابی برونگرا در شرایط خاص خود می‌تواند مؤثر باشد. به عنوان مثال، زمانی که یک محصول جدید به بازار عرضه می‌شود، نیاز به بازاریابی برونگرا برای شناساندن آن وجود دارد.
مراحل خرید در روش بازاریابی درونگرا
آشنایی با مراحل خرید مشتری در روش بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) به شما کمک می‌کند تا بتوانید تجربه بهتری برای مشتریان خود فراهم کنید. سفر خریدار شامل چند مرحله کلیدی است که در ادامه به بررسی آن‌ها می‌پردازیم:
1.آگاهی
در مرحله آگاهی، مشتری احتمالی از وجود محصول یا خدماتی مطلع می‌شود که می‌تواند نیازهای او را برطرف کند. این آگاهی می‌تواند از طریق روش‌های مختلفی مانند تبلیغات، شنیدن از دیگران یا تجربه‌های قبلی به دست آید. در این مرحله، مشتری شروع به جستجو می‌کند تا اطلاعات بیشتری درباره محصول یا خدمات مورد نظر خود کسب کند. برای بازاریابان، مهم است که به نکات و مسائلی که خریدار در هنگام جستجو به آن‌ها توجه می‌کند، دقت کنند
2.بررسی
در مرحله بررسی، مشتری با محصولات مختلف آشنا شده و به دنبال مزایا و معایب هر کدام از آن‌ها می‌گردد تا بتواند محصول مناسب خود را شناسایی کند. در این مرحله، مشتری به جستجو و مقایسه محصولات می‌پردازد. وظیفه شما به عنوان صاحب کسب‌وکار این است که اطلاعات مفید و صادقانه در اختیار مشتری قرار دهید و او را در انتخاب بهترین گزینه راهنمایی کنید. توجه به تمامی گزینه‌های موجود و پاسخگویی مناسب به مشتری در این مرحله بسیار حائز اهمیت است.
3.تصمیم‌گیری
آخرین مرحله از سفر خریدار، تصمیم‌گیری است. در این مرحله، مشتری تصمیم خود را برای خرید محصول گرفته است. وظیفه فروشنده این است که فرآیند خرید را به یک تجربه بی‌نظیر تبدیل کند و شرایطی را فراهم آورد که مشتری حس خوشایندی از این خرید داشته باشد. ایجاد یک تجربه مثبت در این مرحله می‌تواند به وفاداری مشتری و تکرار خرید در آینده منجر شود.
جمع‌بندی
استفاده از روش بازاریابی درونگرا (Inbound Sales) می‌تواند به شما کمک کند تا یک رابطه مناسب و پایدار با مشتریان خود برقرار کنید. برای موفقیت در این روش، تولید محتوای کاربردی و مناسب برای کاربران بسیار حائز اهمیت است.
در این رویکرد، حفظ ارتباط با مشتریان از طریق ثبت‌نام کاربران، ایمیل مارکتینگ و ایجاد قیف‌های فروش می‌تواند به تقویت این ارتباط کمک کند و مشتریان را به خریداران دائمی تبدیل کند.
با توجه به تغییرات مداوم در بازار، مشتریان به روش‌های قدیمی فروش تمایل چندانی نشان نمی‌دهند و ترجیح می‌دهند که خرید خود را با استفاده از روش‌های جدید و با انتخاب خود انجام دهند. بازاریابی درونگرا این حق انتخاب را به مشتریان می‌دهد و حس قدرت را در آن‌ها ایجاد می‌کند.
بنابراین، اگر شما صاحب کسب‌وکاری هستید، توصیه می‌شود که با استفاده از روش‌های نوین و به‌روز، مشتریان خود را افزایش دهید و تجربه خرید بهتری برای آن‌ها فراهم کنید. این رویکرد نه تنها به جذب مشتریان جدید کمک می‌کند، بلکه می‌تواند به ایجاد روابط پایدار و افزایش وفاداری مشتریان نیز منجر شود.
